Automatyzacja marketingu (z ang. Marketing Automation)

Marketing automation to technologia, która automatycznie zarządza procesami marketingowymi i wielofunkcyjnymi kampaniami, w wielu kanałach dotarcia do potencjalnego klienta.

Dzięki automatyzacji marketingu firmy mogą kierować reklamy do klientów za pomocą automatycznych wiadomości e-mail, SMS, MMS i w mediach społecznościowych. Wiadomości są wysyłane automatycznie, zgodnie z zestawami instrukcji zwanymi przepływami pracy (ang. workflows). Przepływy pracy mogą być definiowane za pomocą szablonów, tworzone od podstaw oraz modyfikowane w trakcie kampanii w celu osiągnięcia lepszych wyników.

Działy marketingu i sprzedaży wykorzystują automatyzację marketingu do automatyzacji internetowych kampanii marketingowych i działań sprzedażowych, aby zarówno zwiększyć przychody, jak i zmaksymalizować wydajność. Gdy automatyzacja jest skutecznie wykorzystywana do wykonywania powtarzalnych zadań, pracownicy mogą swobodnie rozwiązywać istotne problemy, ograniczając błąd ludzki do minimum.

Marketing automation pomaga w generowaniu, pielęgnowaniu i ocenianiu leadów (potencjalnych klientów), a także w mierzeniu ogólnego zwrotu z inwestycji w kampanie marketingowe.

Efekty automatyzacji oszczędzające czas i koszty rosną wraz ze wzrostem wielkości i złożoności organizacji.

Dobre systemy automatyzacji marketingu są zaprojektowane tak, aby skalować się wraz z Twoją firmą.

Co robi marketing automation?

W swojej najbardziej podstawowej formie automatyzacja marketingu to zestaw narzędzi zaprojektowanych w celu usprawnienia i uproszczenia niektórych z najbardziej czasochłonnych obowiązków współczesnego marketera i handlowca.

Od automatyzacji procesu kwalifikacji potencjalnych klientów do tworzenia centrum zarządzania  kampaniami cyfrowymi.

Automatyzacja polega na uproszczeniu świata biznesu, który bardzo szybko staje się zbyt złożony.

Marketing automation umożliwia wdrożenie strategii marketingu cyfrowego bez konieczności ręcznego naciskania przycisku „wyślij” w każdym utworzonym e-mailu, wiadomości, kampanii lub poście. Dobre narzędzia do automatyzacji pomagają zidentyfikować odbiorców, zaprojektować odpowiednią treść i automatycznie wykonywać działania na podstawie harmonogramów i zachowań klientów.

Po uruchomieniu kampanii możesz skupić się na innych zadaniach, a następnie przeanalizować i ulepszyć swój plan marketingowy, gdy zaczną pojawiać się wyniki. Zautomatyzowana strategia marketingowa może zaoszczędzić czas i zasoby, zwiększając przychody i zwrot z inwestycji, podczas gdy Ty koncentrujesz się na rozwoju swojej firmy.

Jak działa automatyzacja marketingu?

Gromadzisz dane klientów poprzez wiele interakcji: e-maile, odwiedziny w witrynie, korzystanie z aplikacji, w mediach społecznościowych i tak dalej.

Te dane pomagają stworzyć 360-stopniowy obraz każdego klienta.

Z tego miejsca automatyzacja marketingu wykonuje całą pracę: usprawnia segmentację i procesy targetowania, aby szybko i na dużą skalę określić właściwych odbiorców. Automatyczne dostosowuje wiadomości do każdego klienta na podstawie jego profilu. Tworzy odpowiednie i spersonalizowane wiadomości za pomocą kilku prostych kliknięć. Dostarcza spersonalizowane wiadomości Twoim klientom w odpowiednim dla nich czasie, niezależnie od tego, czy masz 50, czy 500 000 odbiorców.

Dzięki automatyzacji marketingu możesz dostosować każdą interakcję w oparciu o dane klientów, aby tworzyć ciągłe, płynne przejścia przez każdy punkt kontaktu z Twoją marką.

Marketing automation tworzy odpowiednie treści i komunikaty na dużą skalę w wielu kanałach.

Możesz wysyłać wiadomości e-mail z dynamiczną zawartością, która umożliwia głęboką personalizację, idącą duża dalej niż zwykłe umieszczenie imienia klienta w temacie maila.

Dostarczaj na czas odpowiednie treści, które docierają do klientów, kiedy, gdzie i jak lubią - zamieniając potencjalnych klientów w wiernych wyznawców Twojej marki.

Najlepsze praktyki

Oto kilka sprawdzonych metod, o których należy pamiętać podczas projektowania strategii automatyzacji marketingu.

1. Jasno zdefiniuj i zapisz swoje cele. Użyj realnych wartości, aby uzasadnić inwestycję w platformę automatyzacji marketingu swoim interesariuszom.
2. Współpracuj z innymi zespołami. Twoja strategia automatyzacji marketingu dotknie kilku innych zespołów w Twojej firmie. Zanim zaczniesz, uzyskaj ich zgodę.
3. Twórz wizualizacje procesów. Korzystaj ze szczegółowych diagramów przepływu pracy automatyzacji marketingu, aby przekazywać całej organizacji ogólne cele - wydajnie i skutecznie.
4. Przygotuj się do segmentacji bazy danych. Weź pod uwagę swoje dane klientów. Zastanów się, kogo chcesz zaangażować i dlaczego.
5. Przygotuj swoją strategię dotyczącą treści. Zbuduj swoją bibliotekę treści. Twórz interesujące, angażujące i trafne komunikaty zaprojektowane tak, aby dotrzeć do wszystkich etapów cyklu życia klienta.
6. Zaplanuj powolne wdrażanie. Firmy odnoszące największe sukcesy na świecie planują z zapasem swoje zmiany.
7. Analizuj na bieżąco. Zobacz, co działa, a co nie. Wykorzystaj trochę czasu, gdy już wdrożysz automatyzację, na wejście w analitykę i wprowadzenie dalszych zmian, które rozwiną Twój biznes.

Czy automatyzacja marketingu jest łatwa w użyciu?

Tak! Marketing automation polega na łatwości obsługi:

• Twórz kampanie jednym kliknięciem.
• Kontroluj wszystkie aspekty swojej strategii marketingu cyfrowego w jednym miejscu.
• Skorzystaj z uproszczonych interfejsów użytkownika i funkcji „drag & drop” znanej z innych aplikacji, z których korzystasz na co dzień.

Automatyzacja ułatwia zarządzanie każdym zadaniem marketingowym, od podstawowych wysyłek e-mail po złożone zarządzanie kampaniami i analizę danych. Kilka przykładów:

1. Planuj wysyłanie e-maili, twórz jednorazowe kampanie i zarządzaj bazą subskrybentów, wszystko z tego samego interfejsu.
2. Automatycznie uruchamiaj testy A / B kampanii e-mailowych, aby znaleźć wiadomość, która wzbudza największe zaangażowanie i konwersację.
3. Określ cele i mierz wszystko: współczynniki klikalności (CTR), czas, kanały, konwersje i nie tylko. Oceniaj postępy i optymalizuj w locie, z dowolnego urządzenia.
4. Rozszerz swój widok klientów poza CRM o analitykę internetową i dane e-commerce.
5. Twórz połączone doświadczenia klientów w całej organizacji.

Platformy marketing automation są dostępne od wielu dostawców - w różnych cenach i zestawach funkcji - aby sprostać potrzebom każdego rodzaju biznesu.

Przyjrzyjmy się teraz trzem największym rodzajom biznesów oraz jak mogą one wykorzystać automatyzację marketingu.

Firmy i korporacje B2B

Strefa business-to-business (B2B) była pierwszą, która zaczęła korzysać z automatyzacji marketingu. Dla nich pojawiło się też najwięcej rozwiązań.

Dzieje się tak, ponieważ potencjalni klienci w branżach B2B tworzą mały, skoncentrowany rynek docelowy, którym zazwyczaj jest:

• Zaangażowany, wieloetapowy proces zakupowy.
• Część stałej relacji polegającej na powtarzaniu transakcji.

To sprawia, że ​​B2B jest środowiskiem opartym na relacjach, w którym edukacja produktowa i budowanie świadomości są niezbędne. Jest to także kategoria, w której zakupy nie są dokonywane pod wpływem chwili. Zamiast tego decyzje zakupowe są przemyślane i racjonalne oraz zazwyczaj podejmowane przez więcej niż jedną osobę.

Zakupy B2B również wymagają czasu. Obejmującego tygodnie, miesiące lub dłużej - od pierwszego kontaktu, przez proces edukacji i zachęcania, aż do jego zakończenia. Ogólnie rzecz biorąc, pielęgnowanie leadów B2B jest procesem dłuższym niż w przypadku marketingu business-to-customer (B2C), a potencjalni klienci B2B przeprowadzają wiele badań, zanim będą gotowi porozmawiać ze sprzedawcą, nie mówiąc już o zakupie.

Te cechy - długa droga od poznania do sprzedaży, w połączeniu z badaniami klientów generującymi wiele punktów danych, które można analizować - sprawiają, że oprogramowanie do automatyzacji marketingu jest bardzo dobrze dopasowane do środowiska B2B.

Zazwyczaj, w przypadku biznesów B2B, jeden zdobyty klient przynosi firmie duże zyski firmie na przestrzeni czasu. Często zamówienia są cykliczne lub w dużych wolumenach. Stąd każdy wygrany klient sprawia, że warto inwestować w takie narzędzia.

Automatyzacja marketingu B2C

Jeśli automatyzacja marketingu B2B polega na długich cyklach sprzedaży, marketing skierowany do konsumentów (B2C) polega na przekonaniu potencjalnych nabywców w znacznie krótszym czasie. Śledzenie potencjalnych zachowań klientów w celu określenia strategii przesyłania wiadomości jest dużą częścią automatyzacji marketingu B2C, podobnie jak w B2B.

Duża różnica polega na czasie trwania kampanii. Kampanie konsumenckie muszą od razu wzbudzić zainteresowanie klienta, a następnie zapewnić krótką, prostą i kuszącą drogę do realizacji transakcji.

Nie oznacza to, że w B2C nie ma miejsca na długoterminowe podejście do budowania bazy klientów. Zdobywanie lojalności i zaufania do marki jest niezbędne, podobnie jak edukacja rynkowa. Ale ścieżka od leada do sprzedaży w B2C różni się od wielopunktowej podróży B2B, z naciskiem na wiedzę o produkcie.

Gdy klient B2C przechodzi z marketingu do sprzedaży, powinien mieć:

1. Znajomość marki i zestawu produktów.
2. Niezbędny impuls do sfinalizowania zakupu.

Z punktu widzenia automatyzacji marketingu oznacza to pielęgnujący proces, który buduje świadomość marki, oraz szybki proces sprzedaży, który wymaga niewielkiego lub zerowego zaangażowania zespołu sprzedaży. Często oznacza to ograniczoną czasowo promocję lub prezent gratis, by przekonać klienta do szybkiego zakupu.

Automatyzacja marketingu w małych firmach

Automatyzacja marketingu nie jest przeznaczona tylko dla największych firm, które mają budżety na poziomie Fortune 500.

Automatyzacja może być najlepszą inwestycją małej firmy, obsługując zadania i ujawniając informacje, z którymi mniejsze organizacje po prostu nie mają wystarczających mocy przerobowych, aby się nimi zająć. Nowy rodzaj oprogramowania do automatyzacji marketingu dla małych firm oferuje kluczowe korzyści, a także możliwość rozwoju wraz z firmą bez nadwyrężania budżetu.

Kilka świetnych powodów, dla których warto rozważyć automatyzację marketingu dla małych firm:

1. Przyciągaj i pielęgnuj potencjalnych klientów. Pozyskiwanie potencjalnych klientów online zaczyna się od rozwinięcia silnej obecności w Internecie. Platformy automatyzacji pomagają we wszystkim, od tworzenia zoptymalizowanych stron lądowania, formularzy i innych stron witryny, po mierzenie, które z treści angażują potencjalnych klientów. Dobra platforma może również dynamicznie prowadzić leady przez odpowiednie ścieżki treści w oparciu o ich zainteresowania i aktywność.
2. Wyeliminuj zgadywanie. Pozwól, aby dane powiedziały Ci, które wiadomości są najbardziej zaangażowane i jak często klienci faktycznie otwierają i czytają Twoje e-maile. Prowadząc kampanie za pośrednictwem platformy automatyzacji, dane te są zbierane i raportowane automatycznie.
3. Odpowiedz szybko. Według Harvard Business Review, potencjalni klienci są siedmiokrotnie bardziej skłonni do zakupu od firmy, która odpowie na ich zapytanie w ciągu godziny. Po co zmuszać klientów do czekania, skoro platforma automatyzacji gwarantuje, że Twoja marka jest znana z szybkich odpowiedzi?

To tylko wierzchołek góry lodowej, jeśli chodzi o to, co automatyzacja może zrobić dla małej firmy. Dobrze wdrożona platforma może pomóc zespołom marketingu i sprzedaży w małych firmach działać jak przedsiębiorstwa, ale za ułamek kosztów.

Czego szukać w narzędziach do automatyzacji marketingu?

Czego powinniśmy szukać, gdy mówimy o marketing automation?

Kluczowe funkcjonalności nowoczesnego oprogramowania do automatyzacji marketingu obejmują:

1. Email marketing - budowanie i zarządzanie spersonalizowanymi kampaniami email.
2. Marketing w mediach społecznościowych - tworzenie treści w mediach społecznościowych i zarządzanie doświadczeniami użytkowników.
3. Wiadomości mobilne - za pomocą wiadomości SMS, MMS i powiadomień push w celu zaangażowania klientów.
4. Zarządzanie reklamami - dopasowywanie reklam w każdym kanale.

Nie oczekuj, że oprogramowanie do automatyzacji marketingu stworzy wszystkie treści i strategie za Ciebie. To, czego powinieneś oczekiwać od dobrego zestawu narzędzi, to możliwość zarządzania indywidualnymi kampaniami, kampaniami w wielu kanałach i spersonalizowanymi indywidualnymi ścieżkami klientów w oparciu o te kampanie. Jednak zaplanowanie działań i przygotowanie materiałów leży po Twojej stronie.

Co robi oprogramowanie do automatyzacji marketingu?

Większość oprogramowania do automatyzacji marketingu jest sprzedawana jako platforma - zintegrowany zestaw narzędzi z zestawem funkcji. Narzędzia automatyzacji i specyficzne możliwości każdego narzędzia różnią się oczywiście w zależności od platformy. To powiedziawszy, możesz oczekiwać, że większość platform do automatyzacji marketingu będzie mieć narzędzia i funkcje wspomagające lub automatyzujące zarządzanie:

Przechwytywanie danych podstawowych

Poznaj swoich potencjalnych klientów i dowiedz się, czego szukają. Kim są, jaką rolę odgrywają (dla marketerów B2B), jakie są ich bolączki i jak możesz pomóc. 

Popularną techniką jest skonfigurowanie strony do przechwytywania potencjalnych klientów (czyli landing page). Główne strony przechwytywania często proszą odwiedzających o coś w zamian za nagrodę (tzw. lead magnet). Na przykład, użytkownik może zostać poproszony o podanie swojego adresu e-mail i imienia w zamian za e-book do pobrania lub dokumentację techniczną czy kod rabatowy.

Punktacja i zarządzanie leadami

Użyj danych demograficznych, danych behawioralnych i innych informacji o potencjalnych klientach, aby oddzielić potencjalnych klientów od „tylko przeglądających”.

Każda firma zdobywa punkty trochę inaczej, ale głównym celem jest zidentyfikowanie najbardziej obiecujących leadów dla Twojej organizacji w danym czasie lub dla danej kampanii. Ocena potencjalnego klienta ocenia działania, które potencjalny klient wykonał w Twojej witrynie, na przykład pobrał arkusz danych, obejrzał film demonstracyjny lub wypełnił formularz kontaktowy.

Stopień potencjalnego klienta jest przypisywany na podstawie informacji demograficznych, takich jak branża, tytuł, informacje o firmie lub wielkość rynku.

Pielęgnowanie leadów

Wysyłanie jednorazowych e-maili co dwa tygodnie nie jest sposobem na pielęgnowanie potencjalnych leadów.

Zwłaszcza w długich cyklach sprzedaży w świecie B2B. Zautomatyzowane pielęgnowanie pozwala śledzić zaangażowanie w wiadomości e-mail, witrynę internetową i inne usługi oraz wykorzystywać te dane do dostarczania odpowiednich treści we właściwym czasie.

Zarządzanie kampanią

Od testowania A/B po SEO i analizę reakcji społeczności - zautomatyzowane zarządzanie kampaniami zajmuje się gromadzeniem i przetwarzaniem danych marketingowych, dzięki czemu możesz skupić się na strategii.

Od kwalifikowania potencjalnych klientów i zarządzania kampaniami pielęgnacyjnymi po analizę danych zwrotu z inwestycji w wielu kanałach, zautomatyzowane systemy zarządzania kampaniami umożliwiają projektowanie, wdrażanie i monitorowanie działań marketingowych bez konieczności ręcznego wykonywania każdego kroku.

Zarządzanie treścią na stronie

Jedna i ten sam opis produktu nie jest odpowiedni dla wszystkich.

Twórz kopie robocze, projektuj wiadomości e-mail i posty w mediach społecznościowych oraz twórz niestandardowe zasoby, a wszystko to w ramach platformy automatyzacji marketingu. Możesz stworzyć kilka wariantów opisów dla produktu, który będzie się dynamicznie zmieniał w zależności od tego, kto aktualnie przegląda stronę ofertową.

W ten sposób dużo lepiej trafisz do potencjalnych klientów.

Systemy zarządzania treścią obsługują również oznaczanie i organizowanie zasobów w celu ponownego wykorzystania w wielu formatach i lokalizacjach.

Integracja z CRM

Nowa osoba właśnie zapisała się do newslettera?

To świetnie!

Dzięki integracji, możesz teraz utworzyć dla niej nowy wpis w swoim CRM. Pozwól oprogramowaniu poprowadzić ją do odpowiedniej kampanii i wyślij wiadomość powitalną. Skoro już to robisz, pozwól oprogramowaniu zbierać również dane behawioralne i ostrzegać zespół sprzedaży, gdy potencjalny klient jest aktywny w Twoich kanałach.

Platformy do automatyzacji marketingu, które integrują się z CRM, wykonują podstawową pracę za Ciebie.

Analityka i raportowanie

Kiedy twój marketing jest zautomatyzowany, można łatwo zebrać mnóstwo danych.

Pozwól swojej platformie do automatyzacji marketingu zrobić kolejny krok i zebrać liczby za Ciebie, uzyskując jasny obraz sytuacji. Pomoże Ci to dostosować aktywne kampanie i skuteczniej planować nowe.

Jeśli marketing i CRM są zintegrowane, łatwo jest również powiązać zwrot z inwestycji (ang. ROI) bezpośrednio z kampaniami i innymi działaniami marketingowymi za pomocą zaawansowanego raportowania.